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    家用净水器终端销售实战促成成交攻略

    文章来源:北京赛车净水器市场部人气:发表时间:16-06-13 18:04:48

          如今,家用净水器市场火爆,笔者从净水机终端市场看到,净水器品牌和净水器代理商众多,但净水器销售几家欢喜几家愁,有的品牌如北京赛车净水器卖得非常好,有的杂牌卖不动,逐渐呈现两极分化的趋势,怎样才能快速家用净水器终端销售促成成交,笔者认为水脏是第一重要的,最好在客户家里装修用的龙头上套个水质演示器(因为装修时水池是没有人清洗,一般水会很脏,水质演示器很快会变黄,成为促成有利工具);搞一些地垫、碗具、质量好一点的围裙做为促销礼品是比较有利于业主转介绍的。 多搞一些本小区已装修的鉴证资料可以促使攀比型客户成交。
    以下是家用净水器终端销售实战经验中总结的促成成交手段攻略

    净水器终端销售
    1、锁定促成---先锁定促成净水器再进行其他促成
    举例:当顾客问价格、赠品还能不能再优惠时,问顾客:“您除了价格、赠品还有别的顾滤。
    2、赠品促成---把北京赛车净水机赠品像产品一样讲解;突出赠品的独一无二、超值及实用
    在不能降价的情况下,为了要达到现场促成的目的,北京赛车净水器赠品促成就显得尤为重要,适当的砸赠品会大幅度的提高现场成交,并要把赠品当做产品一样同等重要讲解,举例:
    A当顾客不能现场定下来还要进一步比较的情况:拿出我们在北京赛车净水机现价位能送的所有赠品(可略多,越多越有效果)
    促销员:我这里有北京赛车净水器厂家特殊政策人家送得出来的我可以送更多,人家不能送的我也能送。您过来定的时候我一定给你申请更多的礼品。
    B当顾客到我们这里是为了比较且欲进行更多比较,有现场成交可能但不是很强烈的时候:
    促销员:反正你都决定定北京赛车净水机的产品,您在我这里定我可以送你更多的礼品,我除了送公司规定的礼品外再给您多申请一点,保证您在我这里拿的赠品是最多。
    3、价格促成---突出北京赛车净水机价格优惠;突出性价比
    当顾客觉得价格有点高,希望获得降价可能性的时候,就需要用到价格促成。但在没有降价可能性的时候,就需要明确的告诉顾客我们给您的服务,并迅速转移视线至产品功能上,突出我们的性价比。
    举例:
    顾客:北京赛车净水器价格能不能再少点啊?
    促销员:价格上确实是不能少的,发票是商场打出来的,多一分钱我也得不到,少一分钱我还要倒贴。但是您在北京赛车购买我们的净水机,我可以给您更好的服务
    4、双簧促成---配合幽默
    双簧促成是顾客执意要降价购买或追加赠品的时候,通过两个或多人的配合,以电话或者扮演角色的方式,让顾客觉得给他申请到的北京赛车净水器优惠已经是最大的,从而让顾客认为自己捡到大便宜而下订单的促成技巧。
    举例:
    顾客:能不能再少点价钱嘛?
    促销员:那我试一下向上面申请一下吧。
    促销员:(给促销员B打电话),你好,X总,我是XX卖场的A啊,听得见么?(走几步,假装信号不好,有意识的让顾客听到对话内容)现在好了么

    净水器销售
    5、压力促成
    遇到顾客非常喜欢北京赛车净水机,但是期待有更便宜的价格和更大的活动,或者是自身房子原因,想呈观望态度时,可以采用压力促成技巧。
    举例:
    促销员:您知道钢、铜等国际期货都在涨,净水器行业只有涨没有降的,你看我们去年的订单都有,您越早定就越不会吃亏,就这样定下来吧?
    促销员:这个北京赛车净水机活动明天就截止了,而且今天赠品是这三样,明天就只有两样了,后天就只有一样了,送完就没了,如果您以后过来定的话,我就不能保证您还能享受现在的优惠了。/今天您来的时机真不好,我这里没有赠品了,刚刚的几个赠品全被顾客拿走了,还没送过来,您先等一下,我帮您找一下,看下还有没有。(如果顾客还在这里等,则就是成交信号)(装打个电话调赠品:“XX,你那边不是还有一个赠品吗,把这个赠品给我嘛”,再把顾客夸一遍)迅速开单。
    6、二选一促成
    A赠品二选一:
    促销员:大哥/靓姐,在价格这么实惠之外,我们还有赠品送到给您,价值199的阳江刀具一套(拿出刀具)您看,这刀锋和刀刃这么锋利,并且这个刀体也是304不锈钢的,在市面上买的话都要199元的,而且又是阳江刀具,这您可是知道的吧。这边而且还有一套价值99元的碗,不过呢,大哥/靓姐,我觉得你拿刀具划得来一些,不管在价格还是价值上来说,刀具的实用还是要大一些的,您觉得呢?
    B产品二选一:
    促销员:大哥/靓姐,这边是我们两款净水器在这得最好的(CRO-75E18XQ、CRO-50D6XQ);然后分别产品解说突出E18的不同处;所以呢,大哥/靓姐,比较好用的而且装修高档漂亮的用这一款就比较多(E18);比较实用的就是这一款(D6).大哥/靓姐,您觉得呢?
    7、假设成交法+故意犯错法举例:
    促销员:(走到客户面前)请问你是公安小区某某科长介绍过来的王总吗?
    消费者:不是啊,你认错人了吧。
    促销员:真的吗?他说:今天他一个朋友会过来,您跟他描述的一模一样并且他要我帮他把那个北京赛车净水器价格和赠品都留给他,所以我就以为你是他呢?实在不好意思。
    消费者:什么价格和赠品?
    促销员:这个,没什么!(装做不好意思)
    消费者:开始有点愤怒或者感觉你不实在。
    促销员:开始介绍北京赛车净水机



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